Bạn muốn kiếm tiền từ trò chơi, bạn đưa vào trò chơi một số tính năng trả phí. Nhưng người chơi sử dụng chúng rất ít hoặc thậm chí là chẳng bao giờ dùng. Vì sao lại như vậy?

Vì người chơi không có lí do gì để đổ tiền vào trò chơi của bạn, hoặc nếu có thì lí do ấy cũng chẳng đủ cấp bách để bắt họ rút ví ngay lập tức. Những lí do cấp bách này được chúng tôi gọi là "chất xúc tác kiếm tiền".

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng khám phá xem chất xúc tác kiếm tiền là gì, tại sao chúng lại quan trọng và cách sử dụng chúng để cải thiện doanh thu cho sản phẩm của bạn.

Chất xúc tác kiếm tiền là gì?

Chất xúc tác kiếm tiền là các yếu tố thúc đẩy khả năng bán ra của một mặt hàng hay một dịch vụ bằng cách nêu bật tầm quan trọng hoặc tính độc quyền của mặt hàng hay dịch vụ đó. Chúng có thể nhỏ như một thông báo - một cửa sổ pop-up "NÂNG CẤP NGAY BÂY GIỜ!" hoặc lớn như một sự kiện trao thưởng.

Yếu tố thúc đẩy tất cả các chất xúc tác kiếm tiền là thời gian. Chúng hoạt động tốt nhất trong các tình huống eo hẹp về mặt thời gian, khi việc chi tiêu ngay bây giờ có ý nghĩa hơn là để dành về sau, ví dụ như để đạt được lợi thế trong một cuộc thi, ngăn chặn sự trừng phạt do thua cuộc hay đẩy nhanh tiến độ chơi vì thành tích cá nhân.

Bằng cách tạo ra động lực chi tiêu, chất xúc tác kiếm tiền sẽ tạo ra lợi nhuận cho sản phẩm của bạn.

Tại sao chất xúc tác kiếm tiền lại quan trọng?

Bằng cách nêu bật những lợi ích mà người chơi có thể nhận được khi mua hàng ngay lập tức, chất xúc tác kiếm tiền sẽ thúc đẩy chuyển đổi người dùng và phát triển các giao dịch định kỳ. Các nền kinh tế F2P được cân bằng tốt sẽ cung cấp tài nguyên vừa đủ để người chơi có hiểu biết về lợi ích của chúng, mong muốn chúng nhưng không thể kiếm được chúng quá dễ dàng.

Nếu không có chất xúc tác kiếm tiền, người chơi sẽ trì hoãn các quyết định chi tiêu. Nhiều khả năng là vô thời hạn. Khi đó, chất xúc tác rất cần thiết để đảm bảo người dùng luôn trong dòng chuyển đổi cao, doanh thu trung bình trên mỗi người dùng đạt ngưỡng ổn định, từ đó cải thiện tỷ lệ giữ chân người dùng.

Chất xúc tác trong hành động

Để giúp bạn hiểu thêm về chủ đề này, dưới đây là ba ví dụ phổ biến về chất xúc tác kiếm tiền:

Đồng hồ đếm ngược

Đồng hồ đếm ngược trở thành một công cụ kiếm tiền khi nó cho phép người chơi trả tiền để chơi ngay mà không phải chờ đợi. Mục tiêu của đồng hồ đếm ngược là những người chơi thiếu kiên nhẫn, những người không thể chờ đợi dù chỉ một giây để nhìn thấy thành quả hành động của mình.

Clash of Clans sử dụng thời gian như một hàng rào trả phí. Từ huấn luyện quân đội đến xây dựng rồi nâng cấp các tòa nhà, mỗi hành động trong trò chơi đều có chi phí thời gian riêng. Khi các đội quân đông hơn và các tòa nhà đồ sộ hơn, người chơi sẽ phải bỏ nhiều thời gian hơn và đó là lúc chất xúc tác kiếm tiền xuất hiện.

Chuỗi tích lũy

Chuỗi tích lũy thắng lợi được sử dụng để củng cố nỗi sợ mất mát trong người chơi. Khi người chơi tạo ra một chuỗi chiến thắng, họ sẽ được thưởng. Nhưng nếu họ phá vỡ chuỗi thắng đó (do thua cuộc hoặc một số lí do khác), người chơi sẽ được khuyến khích trả tiền để chơi tiếp nhằm cứu vãn chuỗi thắng hay để đẩy lùi cảm giác thua cuộc.

Bí quyết của chuỗi chiến thắng là người chơi trả tiền để tránh mất đi một quyền lợi thay vì trả tiền để có được quyền lợi đó. Trong tâm lí học, hiện tượng này được gọi là "ác cảm mất mát". Một khi người chơi đã hiểu được tầm quan trọng của chuỗi chiến thắng, việc đe dọa lấy đi phần thưởng sẽ tạo ra trong họ ác cảm thua lỗ nặng nề.

Angry Birds 2 sử dụng chuỗi tích lũy để khắc sâu cả thói quen lẫn tâm lý sợ thua, buộc người chơi phải vào game mỗi ngày để hoàn thành chuỗi trận đấu và tối đa hóa lợi nhuận của họ.

Cụ thể, Angry Birds 2 sẽ thưởng cho người chơi mỗi khi họ đạt được chuỗi liên thắng trong chế độ PvP (tối đa bảy trận mỗi ngày). Với mỗi chiến thắng được cộng vào chuỗi, phần thưởng sẽ tăng lên theo. Tuy nhiên, nếu bạn để thua một trận thôi, chuỗi sẽ biến mất và bạn phải tích lũy lại từ đầu.

Chuỗi tích lũy ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu của Angry Birds 2 bằng cách gián tiếp thúc đẩy doanh số bán hàng và mức độ tương tác của những khách hàng không thích thua cuộc (họ trả tiền để mua thêm lượt chơi).

Sự kiện trực tiếp

Thế mạnh của sự kiện trực tiếp nằm ở bản chất giới hạn của chúng, tạo ra động lực chơi ngay bây giờ để không bỏ lỡ phần thưởng. Thường thì các sự kiện này được cân bằng để người chơi đạt được phần thưởng cao nhất vào cuối sự kiện.

Một lợi ích khác của sự kiện trực tiếp là tính mới mẻ và thú vị mà chất xúc tác này mang lại cho trò chơi. Thông qua việc giới thiệu nội dung và cơ chế mới để người chơi khám phá, nó có thể gia tăng đáng kể lợi ích kinh tế cũng như mức độ tương tác của người dùng.

Homescapes sử dụng sự kiện trực tiếp làm chất xúc tác kiếm tiền, thúc đẩy người chơi tham gia sự kiện (và trả tiền) ngay lập tức để nhận giải thưởng hoặc bỏ lỡ và mãi mãi chẳng nhận được gì hết. Khi một sự kiện được tổ chức, người chơi sẽ nhận được một loại tiền mới (ví dụ: Chuông) như một phần thưởng bổ sung. Đơn vị tiền tệ mới này được sử dụng để mua các vật phẩm giới hạn chỉ xuất hiện trong sự kiện. Homescapes thậm chí còn bổ sung thêm bảng xếp hạng để thúc đẩy chi tiêu thông qua so sánh xã hội.

Giống như nhiều trò chơi khác, Homescapes sử dụng các sự kiện trực tiếp có tính chu kì. Điều này cho phép nhóm phát triển giảm khối lượng công việc bằng việc "tái chế" một thiết kế nhiều lần trong suốt vòng đời của trò chơi.

Danh mục chất xúc tác

Trên đây chúng tôi đã giới thiệu ba chất xúc tác kiếm tiền nổi bật trong hộp công cụ của các nhà thiết kế chuyên nghiệp. Vẫn còn rất nhiều chất xúc tác khác trong thiết kế F2P phù hợp với nhiều thể loại, nền tảng và đối tượng có thể phát sinh.

Các chất xúc tác kiếm tiền còn lại có thể được nhóm thành các loại chính là:

Chất xúc tác xã hội

Chất xúc tác xã hội thúc đẩy chuyển đổi khách hàng bằng cách sử dụng các hành vi xã hội.

So sánh xã hội làm tăng hành vi chi tiêu bằng cách so sánh hai hoặc nhiều người chơi với nhau theo số liệu thống kê, hình ảnh hoặc các chỉ số trạng thái khác. Bảng xếp hạng, bang hội và danh sách bạn bè đều có dạng so sánh xã hội. Nó khuyến khích người chơi kiểm tra sự tiến bộ và trạng thái của nhau trong trò chơi.

Candy Crush Saga có bảng xếp hạng hàng tuần (được gọi là "Cuộc đua hàng tuần"). Dựa trên mức độ tương tác hàng tuần, người chơi sẽ được đưa vào những bảng xếp hạng khác nhau mà kiểu gì họ cũng sẽ nằm ở ba vị trí đầu bảng. Bảng xếp hạng tạo ra thước đo để so sánh người chơi, thúc đẩy người chơi tăng mức độ tương tác hay mức chi tiêu để giữ được vị trí của mình.

Chất xúc tác cạnh tranh

Chất xúc tác cạnh tranh thúc đẩy việc mua các vật phẩm hỗ trợ cho chiến thắng của người chơi (như tên lửa đẩy hay vật liệu nâng cấp). Điều này đặc biệt mạnh mẽ khi trò chơi có tính năng PvP.

Ví dụ, các giải đấu làm tăng đột biến cả mức độ tương tác và chi tiêu của những người chơi không chỉ muốn chiến thắng mà còn muốn đứng đầu bảng xếp hạng. Họ trưng ra một giải thưởng khủng (một thứ hạng cao, các mặt hàng làm đẹp,...) như một củ cà rốt treo trên sợi dây bện từ tinh thần của người chơi.

Chất xúc tác kinh tế

Chất xúc tác kinh tế tạo ra điểm cân bằng của trò chơi. Nó làm tăng nhu cầu về tài nguyên, từ đó tăng mức độ tương tác hoặc chi tiêu của người chơi để kiếm được tài nguyên đó.

Điểm chạm

Điểm chạm là việc giảm cung cấp tài nguyên khiến người chơi phải tăng chi tiêu để theo kịp các yêu cầu về tiến độ.

Cụ thể, điểm chạm xác định thời điểm khi cung xuống quá thấp khiến người chơi lo lắng, từ đó làm tăng cầu. Đây là cơ hội hoàn hảo để giới thiệu IAP cho người chơi.

Ví dụ, các trò chơi có hệ thống nâng cấp trùng lặp như Clash Royale cho phép người chơi nâng cấp bộ bài để chống lại sự gia tăng độ khó của trò chơi. Khi người chơi tiến bộ, nhu cầu nâng cấp cũng như nhu cầu về tài nguyên sẽ tăng lên.

Supercell còn bổ sung thêm các tiện ích như "Giao dịch hàng ngày", nơi người chơi có thể mua thẻ được chiết khấu trong thời gian giới hạn. Người chơi mua càng nhiều thì giá càng cao, giúp ngăn chặn việc mua hàng loạt.

Lạm phát

Khi nhu cầu về tài nguyên tăng lên, trò chơi có thể bán ra các gói IAP hào phóng để tăng doanh thu. Tuy nhiên, khi tài nguyên không mở rộng theo nhu cầu, các gói IAP như trên sẽ không mang lại giá trị cho người dùng nữa, cuối cùng gây hại cho doanh thu.

Ví dụ trong Game of War, các gói IAP cung cấp tiền tệ cứng (vàng), tài nguyên (thực phẩm, gỗ, đá, v.v.), tăng tốc bộ đếm giờ hay gacha (rương) sẽ tăng giá trị khi quy mô khai thác và tiêu thụ tài nguyên tăng lên.

Sự kiện tặng thưởng

Khi người chơi vào game trong thời gian của sự kiện tặng thưởng, họ sẽ nhận được số tiền hay phần thưởng tăng theo cấp số nhân.

Ví dụ, trong Call of Duty: Warzone, chủ sở hữu của một Trung đoàn có thể chọn một giờ mỗi ngày, nơi người chơi kiếm được gấp đôi XP khi chơi với các thành viên khác của Trung đoàn. Trong thời gian này, người chơi sẽ có cơ hội lên cấp nhanh hơn bình thường, họ được khuyến khích tham gia một Trung đoàn để mua các thiết bị tăng XP cũng như tăng tốc độ tiến bộ của họ trong giai đoạn này.

Chất xúc tác thời gian

Sử dụng tâm lí thiếu kiên nhẫn, chất xúc tác thời gian khuyến khích người chơi chuyển đổi hoặc tham gia vào cơ chế chán ghét thua lỗ để đẩy nhanh tiến độ chơi trong thời gian giới hạn.

Giới hạn thời gian

Giới hạn thời gian đề cập đến các cơ chế và hệ thống lấy thời gian làm trung tâm của hoạt động - tức là mở rương hoặc tham gia sự kiện và thử thách trong thời gian giới hạn.

Trong Clash Royale, các rương (gacha) đều có chi phí thời gian, nghĩa là người chơi phải chờ một khoảng thời gian mới có thể mở rương và nhận phần thưởng. Clash Royale kiếm tiền bằng cách cho phép người chơi mở ngay lập tức với một khoản phí tiền tệ cứng.

Mặt hàng độc quyền trong thời gian giới hạn

Các vật phẩm có giới hạn thời gian tạo thêm áp lực cho việc mua hàng vì không ai muốn bỏ lỡ một món hời cả. Tính độc quyền giúp tăng đột biến cả chi tiêu lẫn mức độ tương tác của người chơi.

Ví dụ, tính năng bỏ qua trận chiến thường tăng mức độ tương tác thông qua mong muốn mở khóa nội dung độc quyền trong một khoảng thời gian giới hạn (thường là vài tuần, nếu không là vài tháng). Sau đó, điều này được ghép nối với một lớp kiếm tiền khác (ví dụ như Battle Pass khét tiếng của Fortnite) như mở khóa một cấp phần thưởng kèm nội dung bổ sung.

Sự kiện thông thường

Các sự kiện thông thường duy trì mức độ tương tác nhờ việc bổ sung nội dung mới và lối chơi đa dạng. Như đã đề cập trước đó, yếu tố cơ bản quan trọng dẫn đến thành công của các sự kiện này là tính chất hạn chế làm tăng KPI với những người chơi muốn thu thập càng nhiều nội dung càng tốt trước khi nội dung đó biến mất.

Call of Duty: Mobile có một lịch trình dày đặc sự kiện, đảm bảo người chơi luôn có những thử thách mới để khám phá, các mục tiêu để hướng tới và cơ chế để thành thạo.

Chất xúc tác thắng thua

Chất xúc tác thắng thua tạo ra động lực chi tiêu thông qua mong muốn thành công và tiến bộ, mặt khác ngăn chặn sự trừng phạt và phán xét của xã hội đi kèm với thất bại.

Chuỗi chiến thắng

Chuỗi chiến thắng (như đã thảo luận trước đó) là một công cụ thưởng cho người chơi khi họ thắng một số trận đấu hoặc đạt được các thành tích liên tiếp. Phần thưởng này sẽ mất khi người chơi thua cuộc.

Các chuỗi chiến thắng làm tăng ARPDAU bằng cách khuyến khích người chơi trả tiền để duy trì lợi ích; điều này có thể được nhìn thấy dưới nhiều hình thức, chẳng hạn như mua thêm nước đi trong các trò chơi giải đố hoặc thêm thời gian vào bộ đếm thời gian của trận đấu.

Mạng sống & Năng lượng

Cơ chế này hoạt động như một chất xúc tác bằng cách đưa ra tùy chọn trả phí để loại bỏ nó. Năng lượng thường bị cạn kiệt khi chơi, trong khi mạng sống cạn kiệt do thua cuộc.

Trong Love & Pies, mỗi khi người chơi hết nước đi, họ có tùy chọn trả Xu (tiền tệ mềm) để tiếp tục chơi hoặc mất một mạng. Khi tất cả mạng bị mất, người chơi sẽ không thể chơi trừ khi mua thêm mạng.

Hiểu sao cho đúng

Giờ đây, bạn đã hiểu về các loại chất xúc tác kiếm tiền và cách sử dụng chúng trong trò chơi, có những công cụ mà bạn có thể sử dụng ngay để tối đa hóa công cụ kiếm tiền trong sản phẩm của mình.

Nói một cách đơn giản, bạn chỉ cần cho người chơi tiếp xúc với lợi ích của các vật phẩm và dịch vụ đủ nhiều để đảm bảo lợi ích người chơi thu về luôn tỉ lệ thuận với chi tiêu họ bỏ ra. Điều này sẽ bao gồm cả việc làm nổi bật nội dung cao cấp, cung cấp cho người chơi những vật phẩm tốt hơn, chẳng hạn như bản dùng thử nội dung cao cấp.

Theo dõi dữ liệu và kiểm tra AB thường xuyên sẽ giúp bạn nâng cao hiệu quả của chất xúc tác kiếm tiền. Hãy đảm bảo rằng tất cả các nhóm và loại người chơi đều được đáp ứng với trải nghiệm phù hợp.

Luôn tò mò và liên tục đặt câu hỏi cho bản thân cũng như nhóm của bạn sẽ giúp tăng tác động của các chất xúc tác kiếm tiền của bạn. Ví dụ: nếu trò chơi của bạn có hệ thống nâng cấp, bạn cần tự hỏi mình một số câu hỏi:

- Trò chơi có nhắc người chơi về lợi ích của việc nâng cấp không?

- Trò chơi có đưa ra được sự so sánh giữa bản nâng cấp và bản miễn phí không?

- Trò chơi có hỗ trợ việc nâng cấp bằng cách chèn ép người chơi vào những thời điểm thích hợp để khiến việc nâng cấp trở thành một yêu cầu cấp thiết hay không?

Kết luận

Như chúng ta đã thấy, chất xúc tác kiếm tiền có khả năng tạo ra hoặc phá vỡ tiềm năng kiếm tiền của trò chơi. Bạn không chỉ cần cung cấp cho người chơi cách tiêu tiền mà còn phải có động lực để tiêu tiền.

Các chất xúc tác kiếm tiền là những một công cụ mạnh mẽ để khuyến khích tăng trưởng LTV, cải thiện cả chi tiêu và chi tiêu đều đặn. Hãy sử dụng đúng chất xúc tác kiếm tiền để trò chơi thành công hơn.

Dịch bởi Trịnh Quỳnh Dung từ departmentofplay.net