Trong trò chơi điện tử hiện đại, có hai mô hình kiếm tiền chính là cửa hàng trực tiếp và gói nhiệm vụ cao cấp (Battle Pass - BP). Sau nhiều năm chỉ trích hộp chiến lợi phẩm (Loot Box - LB), Fortnite đã thử viết lại các quy tắc để làm hài lòng cả nhà phát triển lẫn người chơi. Tuy nhiên, khi phát triển tới một quy mô đủ lớn, người chiến thắng sẽ luôn là nhà phát triển cùng kế hoạch kiếm tiền của họ. Fornite đã làm được điều đó với Battle Pass. Còn Clash Royale thì không.

Bất chấp những báo cáo phóng đại về cái chết của hộp chiến lợi phẩm, 8 trên 10 trò chơi miễn phí có doanh thu cao nhất vẫn cung cấp hộp chiến lợi phẩm trong cửa hàng của họ, cũng như 4 trên 10 trò chơi trả phí hàng đầu. Mô hình LB không hề chết - nó chỉ biến đổi từ dạng này sang dạng khác mà thôi.

Lại nói về gói nhiệm vụ cao cấp. Nếu một nhà phát triển không đạt tới quy mô của Fortnite, BP có vẻ không phải một giải pháp kiếm tiền hiệu quả. Nhưng đây mới chỉ là giai đoạn đầu. Bằng cách phân tích từng yếu tố trong mô hình BP, chúng ta có thể xoay chuyển nó từ cơ chế tương tác sang cơ chế kiếm tiền.

Mô hình

Chúng ta có thể hiểu mức độ chi tiêu của BP bằng cách so sánh nó với giới hạn kiếm tiền trung bình hàng ngày (ADMC):

\(average\;daily\;monetization\;cap\)

Thách thức cốt lõi của BP là giới hạn chi tiêu tương đối nhỏ. Để bắt đầu, hãy xem xét một BP có chi phí đầu vào cố định, \(fc\) và \(N\) ở một mức giá nhất định:

\(y_i\).$$\\{total\;monetization\;cap}=\sum_{i=1}^N{(y_i)}+fc$$

Tại đây, chi tiêu tối đa bị giới hạn bởi nhịp độ của BP. \(d\) là độ dài của BP, tính bằng ngày. Thực hiện một phép tính và chúng ta sẽ có ADMC cần tìm:

$$\\{average\;daily\;monetization\;cap}

=\frac{\displaystyle\sum_{i=1}^N{(y_i)}+fc}{d}$$

Bây giờ chúng ta đã có một mô hình để so sánh các BP với nhau. Hãy cùng kiểm tra Fortnite, Valorent, Call of Duty Warzone và Dota 2.

Qua bảng, ta thấy mỗi trò chơi lại có một cách tiếp cận khác nhau. Một số trò chơi chọn BP nhiều bậc với thời lượng dài trong khi một số trò khác chọn BP ít bậc với thời lượng ngắn. Nhưng điều quan trọng là phải xem xét các số liệu trong khoảng thời gian dài một năm. Dota 2 có ADMC tăng 200% so với Fortnite trong khi Valve chỉ phát hành BP mỗi năm một lần. Warzone thì mở BP 100 cấp trong khoảng thời gian 8 tuần, tức là khoảng 5 đến 6 đợt BP một năm.

Khi so sánh với các cơ chế kiếm tiền khác, gói nhiệm vụ cao cấp thể hiện mức độ chi tiêu khiêm tốn hơn rất nhiều. Trong hệ thống hộp chiến lợi phẩm, giới hạn chi tiêu là giá trung bình để mở khóa tất cả nội dung. Trong cửa hàng trực tiếp, giới hạn là tổng giá vật phẩm chia cho nhịp quay. Trong hầu hết các trò chơi, ADMC của các cơ chế này lên tới 20 đô la.

Tuy nhiên, để vẽ một bức tranh tối đa hóa lợi nhuận hoàn chỉnh của gói nhiệm vụ cao cấp, chúng ta cần tính thêm cả chi phí cơ hội.

Định giá cận biên

Không có tiêu chí cụ thể nào cho việc định giá cấp độ trong gói nhiệm vụ cao cấp. Hầu hết các trò chơi sử dụng thời gian theo hàm mũ để tạo đường cong trên sơ đồ phát triển, để cấp độ sau cần nhiều kinh nghiệm và thời gian để hoàn thành hơn cấp độ trước. Dưới đây là ví dụ cho Fortnite chương I, mùa bốn:

Không giống như RPG, tỷ lệ kiếm được kinh nghiệm trong hệ thống BP thường không tăng theo thời gian, giá mỗi cấp độ thì luôn cố định ở mức 1,5 đô la. Bằng cách chia cho thời gian kiếm tiền trung bình, bạn sẽ thấy chi phí cho một giờ chơi thay đổi liên tục. Ví dụ, bạn cần 6,5 giờ chơi để hoàn thành cấp 100. Nếu bạn chọn mua cấp 100 với mức giá 1,5 đô la, mỗi giờ chơi của bạn sẽ có giá 0,23 đô la. Trong khi đó cấp 1 chỉ tốn 12 phút, đồng nghĩa mỗi giờ chơi của bạn có giá 120 đô la!

Sự chênh lệch này khuyến khích người chơi chi tiêu theo cấp độ cho đến hết mùa giải. Nhưng nếu bạn cố chơi đến cuối, bạn sẽ thấy sự chênh lệch đó không thực sự mang lại nhiều lợi ích như bạn nghĩ.

Câu hỏi được đặt ra là: Tại sao không thay đổi mức giá để duy trì một lợi ích không đổi? Dưới đây là sơ đồ miêu tả việc bạn chi 1,5 đô la để mua 6.000 XP thay cho một cấp cố định:

Như vậy, cấp 1 sẽ có giá 0,1 đô la vì nó mất rất ít thời gian trong khi cấp 99 sẽ có giá 9 đô la vì nó mất hơn 6 giờ để hoàn thành.

Ở mức 7.000 XP trên 1,5 đô la, định giá theo cấp cận biên tạo ra mức chi tiêu sâu hơn so với định giá theo cấp không đổi (99 bậc ở mức 1,5 đô la = giới hạn chi tiêu 148,5 đô la).

Điều này chống lại vấn đề chi phí chìm. Nếu người chơi đang ở giữa một cấp độ, giá để hoàn thành cấp độ tính theo tiền tệ cứng sẽ không đổi. Bởi việc mua một bậc không phải lúc nào cũng đẩy người chơi lên cùng một "vị trí" trong bậc tiếp theo. Trong trường hợp đó, nếu người chơi cân nhắc mua toàn bộ một cấp độ, họ sẽ cảm thấy kinh nghiệm kiếm được ở đầu cấp giống như một sự lãng phí.

Đặt giá kinh nghiệm/cấp tối ưu là một bài tập về độ co giãn của giá. Nếu chúng ta đặt giá một cấp độ là 10.000 đô la, sẽ chẳng có người chơi nào chịu bỏ tiền ra mua cấp độ. Nhưng nếu giá chỉ là 0,01 đô la thì lại tạo ra quá ít doanh thu. Do đó, với một mức giá nhất định, sẽ tồn tại một lượng kinh nghiệm tối đa hóa doanh thu. Con số cụ thể chưa được xác định, nhưng chắc chắn sẽ cao hơn mức giá hiện tại đang được đề xuất.

Chuyện UX

Việc chuyển sang định giá cận biên sẽ gây nhiều áp lực hơn đối với quá trình xử lí UX. Thật khó chịu khi thời gian hoàn thành cấp độ thì theo cấp số nhân nhưng thanh tiến trình lại hiển thị khoảng cách giống nhau cho mọi cấp.

Có hai giải pháp cho vấn đề này: một là thay đổi khoảng cách bậc (tăng khoảng cách giữa các bậc phù hợp với yêu cầu kinh nghiệm), hai là ghi nhãn cấp độ khó.

Việc ghi nhãn cấp độ khó chỉ đơn giản là gắn nhãn cho một cấp độ là khó (nếu nó thực sự khó). Điều này khuyến khích chi tiêu tăng cường, bởi nó thông báo người chơi biết đó là chi tiêu tối ưu. Hiệu ứng tương tự sẽ sinh ra khi bạn dán nhãn cấp độ BP. Thay cho biểu đồ có đường cong hàm mũ, bạn cần chuyển sang thiết kế đường cong hình sin để giúp phân phối phần thưởng công bằng hơn.

Nhiều cấp độ hơn hoặc ít ngày hơn

Một cách đơn giản để tăng ADMC là tăng nhịp độ của BP. Hãy làm mới BP sau 8 tuần thay vì 12 tuần. Trong trường hợp của Fortnite, ADMC đã tăng lên gần 50% ($1,90 đến $2,86). Chúng ta có thể lập mô hình các tác động cận biên của việc thay đổi tốc độ làm mới BP:

Thêm nhiều tầng hơn sẽ tạo ra hiệu ứng tương tự nhưng ngược lại. Thay vì 100 bậc, tại sao không phải là Dota 2.000?

Chi phí sản xuất

Việc rút ngắn nhịp độ hoặc thêm cấp cho BP dẫn đến các vấn đề về phía cung. Không có thứ gọi là nội dung miễn phí. Hơn nữa, thật khôn ngoan khi xem xét các cơ chế kiếm tiền khác: việc thêm trang phục Epic vào cửa hàng trực tiếp có tạo ra doanh thu cận biên nhiều hơn là gói nhiệm vụ cao cấp không? Nhưng trước khi trả lời câu hỏi đó, chúng ta cần xem xét chi phí sản xuất của tất cả các mặt hàng. Mặc dù trang phục Epic được làm ra bởi hàng trăm nhân viên cùng sự gia công của nhiều phần mềm, nhưng chỉ 12% cấp độ được cho là “không tốn kém”. Điều này có nghĩa là chúng bao gồm tiền tệ hoặc vật phẩm hỗ trợ thay vì các vật phẩm riêng biệt.

Hoặc bạn có thể tận dụng các mặt hàng giá rẻ như Apex. Thử xem công cụ theo dõi chỉ số dưới đây: nó đơn giản chỉ là một đếm. Và màn hình chờ là một tác phẩm nghệ thuật 2D cũ. Loại nội dung này cực kỳ rẻ để sản xuất.

Kết luận

Thiết kế MTX đang phát triển và không có lý do gì để không cho Battle Pass một cơ hội trong trò chơi của bạn. Chúng tôi sẽ phân tích cơ chế này cụ thể hơn trong những bài viết sau.

Dịch bởi Trịnh Quỳnh Dung từ gameeconomistconsulting.com